Teknik CMO Finance atau Leasing Agar Order Terus Mengalir. Kondisi umum tentang CMO Leasing sudah saya sampaikan sebelumnya, maka saat ini adalah bagaimana teknik para CMO Finance atau biasa yang disebut dengan Leasing oleh sebagian besar orang dalam mencari order. Walaupun secara substansi terdapat perbedaan antara Finance/Lembaga Pembiayaan dengan Leasing.
Saya melakukan wawancara dengan beberapa kawan yang sampai saat ini masih konsisten di dunia leasing. Dan saat ini mereka masih eksis dan terus berproses disana. Ada juga yang dari perspektif sales. Jadi disini saya mengambil dua sisi perspektif, yakni antara CMO dengan sales.
CMO Adira
Yang pertama saya mewawancarai teman saya Sampurna Ali yang biasa di panggil Ale atau Ali. Beliau adalah salah satu CMO di Adira Finance dan diamanahkan untuk memegang mobil baru. Pertanyaan saya adalah kira-kira apa kiat yang selama ini dia lakukan agar order jalan terus?
Dari pertanyaan ini Ale menjawab bahwa selama ini dia memegang salah satu dealer mobil baru untuk komersil. Dimana pada dealer tersebut tataran sales dibagi menjadi tiga tingkatan yakni sales junior, sales counter dan sales senior. Sales junior rata-rata seumuran dengannya, sales counter sebagian besar adalah para cewek-cewek yang hobi shopping dan glamour, sedangkan sales senior kebanyakan bapak-bapak yang umurnya jauh di atasnya.
Dari ketiga kriteria sales ini yang paling mudah untuk didekati adalah sales junior karena banyak persamaan yakni dari usia dan jenis kelamin. Untuk ukuran dirinya dia lebih mudah untuk cair dengan sales junior dibanding dengan seles counter dan sales senior. Artinya, untuk pendekatan Ale lebih memilih yang lebih mudah untuk didekati dulu secara psikologis untuk membangun persamaan dan senasib sepenanggungan.
Hal simpel yang ia lakukan adalah pada saat senggang mereka main PES (Pro-Evolution Soccer) bareng dan juga mencari hiburan bareng. Ibaratnya kalau mau hura-hura tidak ada rasa canggung karena gap usia. Yang paling saya suka dari cara Ale adalah dia sanggup canvasing bareng dengan sales. Artinya disini ketika sales butuh konsultasi baik dari segi syarat dan hitungan maka Ale yang maju kedepan untuk berhadapan dengan calon konsumen/nasabah. Sehingga tidak ada kehabisan waktu untuk melakukan prospek, karena dua-duanya ada, yakni sales dan CMO.
Ketika hubungan yang dekat ini telah dibina maka dengan sendirinya hubungan yang lain akan ikut juga mengalir, baik kepada sales counter dan sales senior. Bahkan Ale tidak canggung untuk memberikan oleh-oleh kepada mereka ketika ia pulang kampung. Buah tangan dari kampung ini sangat berarti bagi mereka atau istilah menusuk di hati. Ya, secara psikologi siapa si yang tidak suka ketika diberi oleh-oleh.
CMO BCA Finance
Yang kedua adalah saya melakukan wawancara dengan Deni Setiawan, salah satu CMO dari BCA Finance yang main pada wilayah mobil passanger dan tidak mengcover mobil komersil. Pertanyaan saya sama dengan pertanyaan yang saya ajukan dengan Ale, yakni apa dan bagaimana trik Deni untuk mendapatkan order?
Deni menjawab bahwa ia membangun kedekatan emosional dengan sales terlebih dahulu, kemudian pendekatan persuasif yang lebih intens lewat kesamaan suku, agama dan hobi. Jadi menurut deni teman yang baik adalah pendengar yang baik.
“CMO dan Sales itu ibarat orang pacaran bang, jadi harus saling mengerti dan memahami,” kata Deni sambil terkekeh-kekeh.
“Dan yang pasti service level. Sejauh mana kita bisa memberikan level service yang baik ke sales, mulai dari proses akuisisi dan pencarian ke dealer,” lanjut Deni.
Ia menambahkan, lewat proses akuisisi biasanya ada aplikasi yang di-approve dan dirijek. Nah, untuk yang dirijek penyampaian ke sales juga harus baik dan disertai alasan-alasan yang masuk akal, karena ada beberapa CMO yang belum bisa memberikan alasan yang tepat saat aplikasi dari sales di tolak. Peran CMO juga sebatas mediasi atara dealer dan leasing, tapi juga harus ditingkatkan kepasitas dan kualitasnya dengan menempatkan peran CMO sebagai ‘konsultan marketing’.
Fungsi dari konsultan marketing itu ialah memberi alternatif solusi dari setiap masalah yang dialami oleh sales dan konsumen. Misal, masalah yang dialami sales adalah tentang menurunnya volume penjualan, maka alternatif solusi yang diberikan oleh marketing konsultan bisa lewat motivasi diri kemudian pemetaan data calon konsumen yang akan mengambil kendaraan lewat, misalnya jika bulan ini ada harga cengkeh sedang naik maka segmentasi pasar lewat metode kanvasing harus diubah ke arah petani cengkeh, kemudian mapping daerah dimana daerah-daerah yang menjadi wilayah perkebunan cengkeh.
Nah, fungsi dari konsultan marketing bagi konsumen adalah misalnya jika ada konsumen yang menunggak maka CMO wajib kunjungan dan menanyakan alasan keterlambatan, kemudian memberikan alternatif solusi, apakah rescheduling jika ada selisih tanggal jatuh tempo atau over kredit resmi jika konsumen mengalami wanprestasi, sehingga alternatif solusi yang diberikan adalah win-win solution.
balik ke awal tadi pendekatan secara persuasif harus diimbangi dengan tingkat intensitas pertemuan. Bisa lewat pertemuan tatap muka langsung atau lewat telepon. Untuk tatap muka biasanya minimal dalam satu hari CMO harus bisa bertemu dengan sales sebanyak lima sales dalam satu dealer.
“Kunjugan dealer minimal dua dealer dalam satu hari. Kemudian follow up simulasi kredit, sales yang minta simulasi kredit wajib di follow up, karena ada beberapa sales yang lupa dengan calon konsumen yang sudah meminta hitungan simulasi kredit sebelumnya. Nah, peran CMO mengingatkan kembali simulasi kredit yang pernah diberikan,” ucapnya.
“Dan terakhir, bangun hubungan yang baik dengan para pimpinan dealer baik itu kepala cabang, sales supervisor atau admin head, karena kesemuanya saling berhubungan erat maka harus dijaga dengan baik. Ada yang bilang kalau kepalanya kita pegang maka ekor akan mengikuti arah kepalanya,” tutup Deni.
Demikianlah paparan yang panjang lebar yang disampaikan oleh Deni Setiawan, CMO BCA Finance ini telah memberikan kepada kita gambaran atau trik atau ilmu yang telah dia terapkan dalam mendapatkan order. Atau dengan bahasa awal dari artikel ini yakni Teknik CMO Finance atau Leasing Agar Order Terus Mengalir.
Sales Mobil Toyota
Untuk sekarang, paradigmanya saya balik. Bagaimana perspektif sales sendiri dalam memberikan order kepada CMO. Tetapi kekurangan disini adalah saya hanya sempat mewawancarai satu sales saja dari salah satu dealer di Lampung. Yakni saudara Andriansyah, atau sering menamakan dirinya Andri Auto 2000, karena beliau adalah sales Auto 2000.
Pertanyaannya apa pertimbangannya memberikan order kepada CMO?
“Kalau pribadi saya bang, pertama kasih order ke CMO itu yang dilihat leasingnya. Ada namanya komposisi order ke leasing kalau dealer itu biasanya komposisi yang besar itu pelayanannya lebih maksimal, dalam hal membantu supaya aplikasi approve,” ujar Andri.
Baca Juga: Cara Sukses Menjadi Sales Mobil
“Dari situ biasanya sales itu seperti punya hutang budi ya.. hehe.. sehingganya ketika ada order di bulan-bulan berikutnya prioritas ke leasing itu dulu. Walapun, reward yang kita terima lebih kecil dibanding dengan leasing lain.”
“Kalau di Toyota Auto 2000, leasing yang komposisinya besar itu ada dua TAF (Toyota Astra Finance) dan ACC (Astra Credit Companies). Kedua leasing ini membantu sekali dalam hal aprrove aplikasi. Selain memang group astra mereka juga memberikan pelayanan yang oke. Walaupun reward yang kita dapat lebih kecil dari leasing lain.”
Baca Juga: Sales Mobil yang Handal, Profesional dan Hebat
Nah itulah wawancara dengan Andri Auto 2000, yang saat ini mengelola website www.toyotadilampung.net. Dan juga jika ada dari saudara-saudara atau teman-teman yang ingin menghubunginya dapat menghubungi nomor berikut: 082306872000
Penutup
Itulah hasil wawancara saya dengan orang-orang yang expert di bidangnya masing-masing, mudah-mudahan bisa memberikan pengetahuan baru bagi kita semua. Untuk edisi lengkap pembahasan tentang CMO, SO dan Surveyor Leasing dapat disimak pada artikel-artikel berikut:
- Menjadi CMO (Credit Marketing Officer) di Leasing
- Tanggung Jawab dan Tugas CMO (Credit Marketing Officer) Leasing atau Finance
- Perbedaan Tugas CMO (Credit Marketing Officer), SO (Sales Officer), dan Surveyor Leasing
- Cara Kerja CMO (Credit Marketing Officer) atau Surveyor Leasing
- Tips Menjadi Surveyor Leasing, CMO atau Sales Officer
- Teknik CMO Finance atau Leasing Agar Order Terus Mengalir
- Sikap Penting CMO Leasing Dalam Mencari Order
- Trik Jitu Mengolah Leaseback Kendaraan Bermotor
Baiklah untuk artikel Teknik CMO Leasing atau Finance Agar Order Terus Mengalir saya cukupkan disini. Terima kasih sudah sempat mampir dan menyimak tips-tips yang ada.
