Sikap Penting CMO Leasing Dalam Mencari Order. Menjadi CMO (Credit Marketing Officer) Leasing, Sales Officer atau Surveyor Leasing, memiliki dua fungsi seperti yang dikatakan pada artikel sebelumnya, yakni dari sisi kredit dan marketing dengan memperhatikan Prinsip 5 C. Tetapi sebagai marketing tentunya memperbanyak order adalah salah satu kewajiban utama. Karena mencari order adalah fungsi atau jantung dari leasing yang bersangkutan.
Kewajiban utama itu harus dipenuhi agar target tidak meleset. Jika target meleset maka kita tidak mendapatkan insentif di luar gaji pokok yang kita terima. Karena syarat sebagian besar leasing adalah memberikan insentif bagi CMO yang mencapai target minimal. Siapa yang tidak ingin mendapatkan insentif yang biasanya lebih besar dari gaji pokok setiap bulannya, hehe..
Oh ya, ini berdasarkan pengalaman dan teori-teori yang coba saya ungkap berdasarkan pengalaman dulu bekerja di leasing. Ya, terkadang target tercapai terkadang juga tidak.
Memang lebih gampang berteori dibanding praktek langsung, tetapi teori ini tidak akan terjadi jika saya hanya membaca dan tidak ada praktek. Walaupun ilmu saya masih sedikit di lapangan tetapi mudah-mudahan dapat memberikan gambaran bagi mereka yang mau atau yang baru menjadi CMO.
Baiklah kalau begitu kita lanjutkan kembali ke pembahasan utama tentang Sikap Penting CMO Leasing Dalam Mencari Order:
Fungsi Marketing
Sebenarnya, ada perkataan seorang bos yang saya nilai sangat tepat bahwa semua karyawan dari perusahaan/leasing adalah marketing. Maka dari itu setiap orang yang bekerja di perusahaan adalah marketing dari perusahaan dimana ia bergantung. Karena citra dirinya akan membawa nama perusahaan, jika citra dirinya jelek maka tempatnya kerja juga akan dibawa-bawa, begitu juga sebaliknya, jika citra dirinya baik maka nama baik perusahaan juga akan terbawa.
Jadi, hal utama untuk mendapatkan order adalah menjaga nama baik diri sendiri dan karyawan lainnya. Menjaga hubungan dengan sesama karyawan di luar marketing adalah salah satu cara untuk mendapatkan order, minimal untuk keluarga, teman, tetangga dan nasabah karyawan yang bersangkutan.
Target Pasar
Salah satu pertanyaan dari petinggi leasing yang pernah mewawancarai saya adalah: Siapa target pasar yang disasar oleh seorang CMO leasing? Saya jawab masyarakat luas. Ternyata jawaban itu “salah”.
Jawaban yang benar adalah dealer/sales. Mengapa? Karena masyarakat luas adalah sasaran pasar dari dealer/sales bukan target pasar bagi leasing kecuali untuk Leaseback/ Remedial Order atau bagi yang ingin melakukan Pinjaman Dana dengan menjaminkan BPKB kendaraannya.
Sementara job description dari CMO bukan untuk kategori Leaseback/RO/pinjaman dana tetapi adalah nasabah baru atau nasabah lama yang mengambil kendaraan lain.
Umumnya seperti itu, masing-masing leasing memiliki kebijakan sendiri dan tidak bisa disamaratakan, tergantung kebijakan yang dibuat. Atau lebih jelasnya dapat dilihat pada gambar dibawah ini:
Nah, dari sini kita melihat bahwa salah satu cara untuk mendapatkan order yaitu mendekati owner dealer atau juga orang yang memiliki otoritas di dealer yang bersangkutan (mobil bekas), pimpinan wilayah dan sales (mobil baru), dan yang lebih liar lagi adalah makelar (kebanyakan konsumen mobil bekas lebih percaya kepada makelar).
Membangun Kedekatan/Chemistry
Setelah mengetahui siapa target pasar CMO, langkah selanjutnya adalah membangun kedekatan/chemistry dengan mereka. Tergantung dari CMO dalam menarik perhatian mereka melalui pendekatan-pendekatan. Jika kepercayaan itu telah diperoleh mudah-mudahan tidak akan lari kepada marketing yang lain, tetapi tetap dari segi bisnis, karena bagaimanapun juga mereka mengutamakan mana yang lebih menguntungkan untuk mereka (dealer/sales).
Namun, kedekatan dengan dealer/sales juga berpengaruh besar terhadap order yang akan kita terima. Jika memiliki kedekatan dan mampu meyakinkan dealer/sales maka kita adalah pilihan utama, jika kita tidak mampu lagi untuk berkompetisi dan memenuhi permintaan nasabah, deler/sales maka bisa saja order tersebut dialihkan kepada yang lain. Yang menjadi catatan adalah bagaimana kita bisa menanamkan kepada dealer/sales untuk menjadikan produk (angsuran dan fasilitas lain) kita menjadi rujukan utama dan pertama ketika pertama kali disuguhkan kepada nasabah.
Itu gambaran yang dapat kita lakukan, sebenarnya ada cara lain yakni dengan berjualan sendiri. Artinya, CMO berubah fungsi dengan membantu sales atau dealer berjualan. Ada simbiosis mutualisme di dalamnya. Sales butuh order, dealer butuh order, CMO juga butuh order, jadi saling bahu membahu. Tetapi, yang menjadi perhatian lebih para pimpinan adalah masalah loyalitas.
Loyalitas Terhadap Perusahaan
Kita sebagai karyawan harus tetap loyal kepada perusahaan tempat bekerja, karena sering justru standar ganda yang terjadi. Maka ada pertanyaan? “Sebenernya lo ini karyawan mana sih?”. Lagi-lagi CMO yang menjadi sasaran tembak.
Ya, bagi yang ingin jadi CMO siap-siap saja untuk terjepit disana-sini, dituntut disana-sini, baik dari Pimpinan, Admin, Kolektor, Eksekutor, Credit Analis, CMH, Nasabah, Sales dan Dealer. Karena satu kesatuan ini yang menimbulkan konektifitas diantara semua lini.
Kredibilitas
Kredibilitas adalah modal penting bagi CMO, baik interaksinya di dalam perusahaan maupun dengan relasi di luar. Terutama yang perlu digaris bawahi adalah masalah uang, bagaimana pun juga karyawan leasing sangat rentan sekali dengan uang baik yang berhubungan dengan nasabah, sales atau dealer. Dinamika yang terjadi di dalamnya bisa merusak hubungan baik yang coba sudah kita bangun sebelumnya.
Saya pun pernah mengalami pengalaman itu, jika diingat-ingat memang sangat memalukan dan menimbulkan pertentangan baik dari segi harga diri dan totalitas yang kita lakukan. Sejauhmana kita ingin dihargai, sebesar apa kita dihargai atau berapa harga diri kita?.
Itu adalah tamparan yang akan selalu membekas dihati. Gara-gara nila setitik rusak susu sebelanga, gara-gara uang sedikit hilanglah order yang akan kita terima dan yang lebih ekstrem lagi adalah hilangnya pertemanan yang telah kita bina.
Inti dari semua ini adalah untuk mendapatkan order itu memiliki banyak cara, tergantung dari kita ingin melalui cara yang mana. Saya tidak memberikannya dalam tips satu, dua, tiga dan seterusnya. Tetapi dari cerita-cerita diatas dapat anda kembangkan dan pikirkan langkah-langkah teknis yang lebih menyesuaikan dengan situasi anda masing-masing. Untuk hal teknis akan saya buatkan artikel selanjutnya.
Dan satu lagi pertanyaan dari salah satu pimpinan leasing kepada saya yang sangat membekas. “Setiap nasabah itu, kamu dapat dari siapa? Coba kamu teliti lagi mengapa ia mau jadi nasabah kita, apakah karena dealer/sales, karena nama besar perusahaan, karena kamu yang dilihatnya atau karena dia sudah tidak ada pilihan lagi?”. Selamat Bekerja dan silahkan jawab sendiri pertanyaannya.
Penutup
Demikianlah Sikap Penting CMO Leasing Dalam Mencari Order. Untuk edisi lengkap pembahasan tentang CMO bisa disimak disini:
- Menjadi CMO (Credit Marketing Officer) di Leasing
- Tanggung Jawab dan Tugas CMO (Credit Marketing Officer) Leasing atau Finance
- Perbedaan Tugas CMO (Credit Marketing Officer), SO (Sales Officer), dan Surveyor Leasing
- Cara Kerja CMO (Credit Marketing Officer) atau Surveyor Leasing
- Tips Menjadi Surveyor Leasing, CMO atau Sales Officer
- Teknik CMO Finance atau Leasing Agar Order Terus Mengalir
- Sikap Penting CMO Leasing Dalam Mencari Order
- Trik Jitu Mengolah Leaseback Kendaraan Bermotor
Mudah-mudahan apa yang jabarkan di atas dapat membantu pemahaman tentang CMO, SO maupun Surveyor Leasing.
